Подписаться на группу в телеграмме можно здесь:
Глава 13
Про EBITDA, доходы и расходы. (ч. 35)
Официантка принесла ещё два пива и закусок. Саня ещё не успел допить свой предыдущий бокал, в то время как Батый одним глотком осушил свой и пододвинул к себе новый.
- Смотри. Нам нужен результат. Так? Так. В идеале с ним и нужно идти к директору. Но результата на данный момент мы не имеем. Правильно? Правильно. А это значит, что придётся идти с чем-то ещё. Что это может быть? Только обещания. Давай подумаем – на что можно подписаться, чтобы обязательно выполнить? Но учти – твои обещания должны понятным образом конвертироваться в бабло.
- Начинаю врубаться. Отвечай - что тебе мешает делать деньги?
- Оооооо! Да это же прорыв!!!! За это, однозначно, нужно выпить! – Батый поднял руку, призывая официантку. – 200 виски и колы. И лёд обязательно.
- Конечно, никто ни на какую пробежку завтра не побежал, - горько покачал головой Саня. – А мы не сильно разгоняемся?
- Не сильно.
- Понятно. За что пьём?
- За твою трансформацию от «мне тут все должны» до «что мне сделать, чтобы бабла было больше?»
- Ой. Да иди ты на хрен! Всё я понимаю. Трансформация, хренация. Достали вы уже с Рыскарем меня жизни учить. Клиент, бабло – я и без вас был в теме про бизнес, - Саня надулся.
- Не принимай на свой счёт. Это многим свойственно. Вообще, это интересный феномен у нашего человека – что ему все должны. Врачи должны быть бесплатные, обслуживание лучшее, фельдшеры на скорой вежливые, медикаменты и оборудование новейшее. При этом – откуда это должно появиться – никто не думает. У меня товарищ есть – делает ремонты по сантехнике. Хороший очень сантехник. Берёт самую высокую цену по рынку. Но при этом нигде не регистрируется, налоги не платит, а рассуждает больше всех – какое у нас правительство неправильное, как всё в стране плохо и что нужно валить. Да и наши конкуренты некоторые, которые от налогов прячутся и откаты чемоданами заносят – думаешь мне легко с этим бороться? Демпинг иногда таких масштабов достигает, что непонятно откуда вообще такие цены берутся.
В этот момент Катюша принесла графинчик с виски, два рокса, запотевшие бутылочки колы и лёд. Батый начал мешать коктейли.
- Ладно, прорыв случился, а это значит, что теперь мы можем разговаривать на одном языке. Это круто. Итак, про бабло. Смотри - по большому счёту, как уже говорилось, наша цель – это больше денег. Для завода, то есть для нашего шефа, одним из основных показателей является EBITDA. Ну те же деньги. Знаешь, что это?
- Ну так… Что-то вроде чистой прибыли. Так?
Они чокнулись бокалами и сделали по несколько глотков виски с колой. После всего выпитого этот напиток почему-то прояснил мысли и сделал голову более лёгкой. «Наверное, временно», - успел подумать Саня. Батый поставил стакан, зажмурился и начал тереть глаза.
- Не совсем. Там много деталей. Мне сейчас после выпитого сложновато. Нам бы сейчас… О! – Батый встрепенулся, посмотрел на вход в зал и начал интенсивно махать руками. – Маша! Машенька! Машуля! Иди к нам!
Саня повернул голову в направление жестикуляций Антона и увидел шикарную девушку, которая помахала им в ответ. Она была в длинном плаще, на высоких каблуках и с шикарными чёрными волосами с надетыми поверх очками. Она плавной походкой прошла через весь зал, притягивая внимание всех сидящих за столами. На минуту показалось, что даже шум в баре стал значительно тише.
Мария подошла к их столу и элегантно присела, сохраняя идеальную осанку.
- Привет, мальчики! Проводите пятничный вечер в типичной для продавцов манере?
- Ой. Ну начинается… Зачем эти неподтверждённые штампы и ярлыки? – насупился Антон. – Между прочим, про работу разговариваем. И про финансы. Твоя помощь нужна.
- Интересно.
- А ещё – мы сегодня преподавателя похоронили моего. Ну… Не совсем моего. Но близко, - Батый словно оправдывался.
- Мы все делаем вид, что смерь – это не самое грустное, что есть в жизни, - задумчиво произнесла Маша. – Ну так какая вам помощь нужна? И позовите официантку, пожалуйста. Пока мои не пришли – посижу у вас, если вы не против.
- Да ты что?! Как можно?! Конечно, не против. Катюшааааа! – Саня подумал, что Антон явно не равнодушен к Марии. А ещё у него зародилось странное чувство, что эту девушку он где-то видел. Но никак не мог вспомнить – где?
Подошла официантка. Мария заказала апероль шприц, а Батый суетливо начал предлагать закуски, десерты, салаты, горячее, профессионально ориентируясь в меню и давая оценки разным блюдам. Но девушка от всего отказалась.
- Так. Маша, это Саша. Саша, это Маша. Маша у нас очень крутой финансист, а Саша…
- Точно! – завопил Саня. – Вы финансист! Из Клана Растущих. Рыскарь про вас рассказывал. Это вы Аватару штрих передали, когда мы линию запускали. Вот это да! А откуда вы всё знаете?
- Конечно, из Растущих, - Батый с непониманием смотрел на Саню и говорил, как бы оправдываясь. Казалось, ему было неловко за бурную реакцию товарища. – Ты бы знал, как она растёт. Вообще, без знания финансов – расти невозможно, на мой взгляд.
- Клан Растущих… Мне нравится, - улыбнулась Мария. – Возьмёте меня к себе? Что нужно? Виски выпить?
- Ой, ладно. Давайте к делу, - Батый был профессионалом возврата даже пьяного диалога в нужное для получения результаты русло. Плюс, ему явно не нравилось то, что Мария его застала в таком весёлом состоянии. - Короче, у Сани траблы на работе – его прессуют за результаты. Нормально так прессуют. И мы тут думаем – как результат этот получить?
- А что мешает? – спросила Мария, отпив своего коктейля и посмотрев на Саню большими, глубокими глазами.
- Ой, много чего. Наверное, прежде всего то, что не знаю за что хвататься. И оперативка захлестнула, и с коллегами напряжёнка, и подчинённые бунтуют. Директор в понедельник вызывает на разборки. Всё навалилось разом. Словом, Рой пытается меня убить… - Сане было немного неудобно жаловаться этой красивой девушке, но в тоже время хотелось с ней говорить ещё и ещё.
- Вот да, - Батый снова взял слово. – И мы сейчас пытаемся придумать – с чем идти к директору? Начали с того, что определили основные интересы шефа – это EBITDA. Теперь надо думать – что мы можем ему дать для повышения этого показателя. А для этого нам нужно понять - что это и с чем его едят. Вот, например, Саня спрашивает – что её от чистой прибыли отличает?
- Ну, мне кажется, вы в правильном направлении мыслите. Молодцы! Вообще, это круто, когда на всех уровнях организации думают о конечной цели. Но не стоит забывать, что деньги – это не цель, а результат. А результат этот будет складываться из того, как вы влияете на статьи P&L. Причём есть много любителей, пытающихся влиять на “L”, а нужно в первую очередь влиять на “P”. Не забывая про “L”, конечно.
- Так, погодите! – Саня начал теряться. – Я, конечно, много слышал этих буржуйских слов, но совсем их не понимаю и теряюсь.
- Хорошо, - улыбнулась Мария. – Давайте проще. P&L – это по-русски отчёт о прибылях и убытках. Если из всех доходов вычесть все ваши расходы, то получится чистая прибыль. Это как раз то, за что все и бьются. EBITDA – это та же самая прибыль, но до того, как из неё вычтут налоги, проценты по кредитам и амортизацию. Международные компании придумали её для того, чтобы быть в единой системе координат. У них много заводов. Какие-то новые, какие-то старые, какие-то взяли много кредитов, какие-то мало. Плюс, налоги в разных странах разные. Проценты по кредиту и методы расчёта амортизации тоже отличаются. В общем, для того чтобы сравнивать разные заводы в разных странах и на разных этапах зрелости – нужна EBITDA. Понятно сейчас?
- Спасибо, Машуля! Конечно, понятно. Ты лучше всех всё можешь объяснить, - Батый счастливо улыбался.
- Александр, а вы чем занимаетесь? – обратилась Маша к Сане.
- Я начальник производства. Пока… - Саня что-то записывал для себя на салфетке.
- Ооо, здорово! У вас в руках большое количество рычагов влияния на EBITDA. Как с точки зрения расходов, так и, что наиболее важно, с точки зрения доходов. Последнее – это прямо касается вашего союза с Антоном. Очень здорово, что вы дружите.
- Да, Саня мой брат, вообще. – Батый был вдохновлён. – Ещё сегодня утром был коллегой, а сейчас уже дружище. Мы с ним таких дел наделаем. Все от результатов наших закачаются. Кстати, обещал анекдот рассказать в тему:
«Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им
говорит:
- Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду
овец.
Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает все
сильнее, они значит спрашивают:
- Долго еще идти?
Заяц им отвечает:
- Вот, сразу за горой, которая перед нами.
Начали подыматься на гору - не совладали волки с голодом, набросились на
зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед
глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец...
Сытно отобедали, и тут один значит говорит:
- Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
- Да уж, пойдемте, останки что ли захороним?
Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают, что
же написать:
- “другу зайцу” - не пойдет, не поймут, зачем друзья его съели
- “врагу зайцу” - тоже не пойдет, какой же он враг, когда привел их к
стаду овец
Думали, думали, и написали - “нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЕРУ – зайцу. От КОЛЛЕГ”
Саня с Батыем громко рассмеялись. Саня тут же вспомнил Юрия Сергеевича и Падлу. И консультанта вспомнил, который его засаживал на собрании. В общем, хохотал от души. Мария тоже весело смеялась, помешивая трубочкой свой коктейль.
- Давайте выпьем за успех и рост, - Антон начал смешивать очередной виски себе и Сане.
- Тогда уж за коллег, - не переставая смеяться предложил Саня.
- Вот! Точно. Сначала за них!
Все сдвинули бокалы и дружно выпили. Настроение было прекрасное. События сегодняшнего дня и прошедшей недели были, как в тумане. Однако, Саню волновало то, что какой-нибудь стройной картины для будущих действий у него пока не нарисовалось. Информации было много, но единый пазл никак не складывался.
- Мария, а что всё-таки нужно делать с доходами и расходами у меня на производстве? С чего начать?
- Господи, ну чего здесь сложного? – воскликнул Батый. – Нужно снижать расходы и повышать доходы!
- Очень смешно. Спасибо!
- В целом Антон прав, - засмеялась Маша. – Всё дело, как обычно, в деталях. Давайте попробуем пройтись по основным принципам.
Маша взяла салфетку и начала копаться в сумке в поисках ручки. Батый спешно схватил свой портфель, выхватил дорогой Паркер и услужливо протянул девушке, склонив голову.
- К вашим услугам, моя королева.
- Спасибо! Как я уже говорила, все видят в P&L статьи доходов и расходов. Ну а что дальше? Что с этим делать? Правильно - обычно, в погоне за повышением прибыли все стараются максимальное внимание уделять затратам. По принципу – сэкономленные деньги – заработанные деньги.
- А разве это плохо? – удивился Саня, отпивая виски.
- Конечно, хорошо. С этим определённо нужно работать! Однако, часто эта экономия приобретает какие-то немыслимые формы: служебные записки на каждый болт, согласование любой мелочи с генеральным, увольнение «дорогих» квалифицированных сотрудников и замена их «дешёвыми». Ну и так далее…
- Да, такой маразм часто встречается. А что нужно делать?
- Правильнее максимально прикладывать усилия на доходную часть. Не забывая о затратах, конечно.
- Давайте за это выпьем! – Батый был уже изрядно весел. – За баланс! Чтобы увеличение наших доходов приводило к снижению наших расходов. Ура!
- Такого не бывает, - Саня протянул бокал и чокнулся со всеми. – Это невозможно.
- «Я знаю точно невозможное возможнооооо», - пропел Антон. – Маша… покажи ему.
- Частично это, действительно справедливо, - отозвалась девушка. – Давайте посмотрим на всё это под другим углом.
Она щёлкнула ручкой и нарисовала на салфетке узкий высокий столбик в координатных осях.
Про EBITDA, доходы и расходы. (ч. 35)
Официантка принесла ещё два пива и закусок. Саня ещё не успел допить свой предыдущий бокал, в то время как Батый одним глотком осушил свой и пододвинул к себе новый.
- Смотри. Нам нужен результат. Так? Так. В идеале с ним и нужно идти к директору. Но результата на данный момент мы не имеем. Правильно? Правильно. А это значит, что придётся идти с чем-то ещё. Что это может быть? Только обещания. Давай подумаем – на что можно подписаться, чтобы обязательно выполнить? Но учти – твои обещания должны понятным образом конвертироваться в бабло.
- Начинаю врубаться. Отвечай - что тебе мешает делать деньги?
- Оооооо! Да это же прорыв!!!! За это, однозначно, нужно выпить! – Батый поднял руку, призывая официантку. – 200 виски и колы. И лёд обязательно.
- Конечно, никто ни на какую пробежку завтра не побежал, - горько покачал головой Саня. – А мы не сильно разгоняемся?
- Не сильно.
- Понятно. За что пьём?
- За твою трансформацию от «мне тут все должны» до «что мне сделать, чтобы бабла было больше?»
- Ой. Да иди ты на хрен! Всё я понимаю. Трансформация, хренация. Достали вы уже с Рыскарем меня жизни учить. Клиент, бабло – я и без вас был в теме про бизнес, - Саня надулся.
- Не принимай на свой счёт. Это многим свойственно. Вообще, это интересный феномен у нашего человека – что ему все должны. Врачи должны быть бесплатные, обслуживание лучшее, фельдшеры на скорой вежливые, медикаменты и оборудование новейшее. При этом – откуда это должно появиться – никто не думает. У меня товарищ есть – делает ремонты по сантехнике. Хороший очень сантехник. Берёт самую высокую цену по рынку. Но при этом нигде не регистрируется, налоги не платит, а рассуждает больше всех – какое у нас правительство неправильное, как всё в стране плохо и что нужно валить. Да и наши конкуренты некоторые, которые от налогов прячутся и откаты чемоданами заносят – думаешь мне легко с этим бороться? Демпинг иногда таких масштабов достигает, что непонятно откуда вообще такие цены берутся.
В этот момент Катюша принесла графинчик с виски, два рокса, запотевшие бутылочки колы и лёд. Батый начал мешать коктейли.
- Ладно, прорыв случился, а это значит, что теперь мы можем разговаривать на одном языке. Это круто. Итак, про бабло. Смотри - по большому счёту, как уже говорилось, наша цель – это больше денег. Для завода, то есть для нашего шефа, одним из основных показателей является EBITDA. Ну те же деньги. Знаешь, что это?
- Ну так… Что-то вроде чистой прибыли. Так?
Они чокнулись бокалами и сделали по несколько глотков виски с колой. После всего выпитого этот напиток почему-то прояснил мысли и сделал голову более лёгкой. «Наверное, временно», - успел подумать Саня. Батый поставил стакан, зажмурился и начал тереть глаза.
- Не совсем. Там много деталей. Мне сейчас после выпитого сложновато. Нам бы сейчас… О! – Батый встрепенулся, посмотрел на вход в зал и начал интенсивно махать руками. – Маша! Машенька! Машуля! Иди к нам!
Саня повернул голову в направление жестикуляций Антона и увидел шикарную девушку, которая помахала им в ответ. Она была в длинном плаще, на высоких каблуках и с шикарными чёрными волосами с надетыми поверх очками. Она плавной походкой прошла через весь зал, притягивая внимание всех сидящих за столами. На минуту показалось, что даже шум в баре стал значительно тише.
Мария подошла к их столу и элегантно присела, сохраняя идеальную осанку.
- Привет, мальчики! Проводите пятничный вечер в типичной для продавцов манере?
- Ой. Ну начинается… Зачем эти неподтверждённые штампы и ярлыки? – насупился Антон. – Между прочим, про работу разговариваем. И про финансы. Твоя помощь нужна.
- Интересно.
- А ещё – мы сегодня преподавателя похоронили моего. Ну… Не совсем моего. Но близко, - Батый словно оправдывался.
- Мы все делаем вид, что смерь – это не самое грустное, что есть в жизни, - задумчиво произнесла Маша. – Ну так какая вам помощь нужна? И позовите официантку, пожалуйста. Пока мои не пришли – посижу у вас, если вы не против.
- Да ты что?! Как можно?! Конечно, не против. Катюшааааа! – Саня подумал, что Антон явно не равнодушен к Марии. А ещё у него зародилось странное чувство, что эту девушку он где-то видел. Но никак не мог вспомнить – где?
Подошла официантка. Мария заказала апероль шприц, а Батый суетливо начал предлагать закуски, десерты, салаты, горячее, профессионально ориентируясь в меню и давая оценки разным блюдам. Но девушка от всего отказалась.
- Так. Маша, это Саша. Саша, это Маша. Маша у нас очень крутой финансист, а Саша…
- Точно! – завопил Саня. – Вы финансист! Из Клана Растущих. Рыскарь про вас рассказывал. Это вы Аватару штрих передали, когда мы линию запускали. Вот это да! А откуда вы всё знаете?
- Конечно, из Растущих, - Батый с непониманием смотрел на Саню и говорил, как бы оправдываясь. Казалось, ему было неловко за бурную реакцию товарища. – Ты бы знал, как она растёт. Вообще, без знания финансов – расти невозможно, на мой взгляд.
- Клан Растущих… Мне нравится, - улыбнулась Мария. – Возьмёте меня к себе? Что нужно? Виски выпить?
- Ой, ладно. Давайте к делу, - Батый был профессионалом возврата даже пьяного диалога в нужное для получения результаты русло. Плюс, ему явно не нравилось то, что Мария его застала в таком весёлом состоянии. - Короче, у Сани траблы на работе – его прессуют за результаты. Нормально так прессуют. И мы тут думаем – как результат этот получить?
- А что мешает? – спросила Мария, отпив своего коктейля и посмотрев на Саню большими, глубокими глазами.
- Ой, много чего. Наверное, прежде всего то, что не знаю за что хвататься. И оперативка захлестнула, и с коллегами напряжёнка, и подчинённые бунтуют. Директор в понедельник вызывает на разборки. Всё навалилось разом. Словом, Рой пытается меня убить… - Сане было немного неудобно жаловаться этой красивой девушке, но в тоже время хотелось с ней говорить ещё и ещё.
- Вот да, - Батый снова взял слово. – И мы сейчас пытаемся придумать – с чем идти к директору? Начали с того, что определили основные интересы шефа – это EBITDA. Теперь надо думать – что мы можем ему дать для повышения этого показателя. А для этого нам нужно понять - что это и с чем его едят. Вот, например, Саня спрашивает – что её от чистой прибыли отличает?
- Ну, мне кажется, вы в правильном направлении мыслите. Молодцы! Вообще, это круто, когда на всех уровнях организации думают о конечной цели. Но не стоит забывать, что деньги – это не цель, а результат. А результат этот будет складываться из того, как вы влияете на статьи P&L. Причём есть много любителей, пытающихся влиять на “L”, а нужно в первую очередь влиять на “P”. Не забывая про “L”, конечно.
- Так, погодите! – Саня начал теряться. – Я, конечно, много слышал этих буржуйских слов, но совсем их не понимаю и теряюсь.
- Хорошо, - улыбнулась Мария. – Давайте проще. P&L – это по-русски отчёт о прибылях и убытках. Если из всех доходов вычесть все ваши расходы, то получится чистая прибыль. Это как раз то, за что все и бьются. EBITDA – это та же самая прибыль, но до того, как из неё вычтут налоги, проценты по кредитам и амортизацию. Международные компании придумали её для того, чтобы быть в единой системе координат. У них много заводов. Какие-то новые, какие-то старые, какие-то взяли много кредитов, какие-то мало. Плюс, налоги в разных странах разные. Проценты по кредиту и методы расчёта амортизации тоже отличаются. В общем, для того чтобы сравнивать разные заводы в разных странах и на разных этапах зрелости – нужна EBITDA. Понятно сейчас?
- Спасибо, Машуля! Конечно, понятно. Ты лучше всех всё можешь объяснить, - Батый счастливо улыбался.
- Александр, а вы чем занимаетесь? – обратилась Маша к Сане.
- Я начальник производства. Пока… - Саня что-то записывал для себя на салфетке.
- Ооо, здорово! У вас в руках большое количество рычагов влияния на EBITDA. Как с точки зрения расходов, так и, что наиболее важно, с точки зрения доходов. Последнее – это прямо касается вашего союза с Антоном. Очень здорово, что вы дружите.
- Да, Саня мой брат, вообще. – Батый был вдохновлён. – Ещё сегодня утром был коллегой, а сейчас уже дружище. Мы с ним таких дел наделаем. Все от результатов наших закачаются. Кстати, обещал анекдот рассказать в тему:
«Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им
говорит:
- Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду
овец.
Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает все
сильнее, они значит спрашивают:
- Долго еще идти?
Заяц им отвечает:
- Вот, сразу за горой, которая перед нами.
Начали подыматься на гору - не совладали волки с голодом, набросились на
зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед
глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец...
Сытно отобедали, и тут один значит говорит:
- Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
- Да уж, пойдемте, останки что ли захороним?
Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают, что
же написать:
- “другу зайцу” - не пойдет, не поймут, зачем друзья его съели
- “врагу зайцу” - тоже не пойдет, какой же он враг, когда привел их к
стаду овец
Думали, думали, и написали - “нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЕРУ – зайцу. От КОЛЛЕГ”
Саня с Батыем громко рассмеялись. Саня тут же вспомнил Юрия Сергеевича и Падлу. И консультанта вспомнил, который его засаживал на собрании. В общем, хохотал от души. Мария тоже весело смеялась, помешивая трубочкой свой коктейль.
- Давайте выпьем за успех и рост, - Антон начал смешивать очередной виски себе и Сане.
- Тогда уж за коллег, - не переставая смеяться предложил Саня.
- Вот! Точно. Сначала за них!
Все сдвинули бокалы и дружно выпили. Настроение было прекрасное. События сегодняшнего дня и прошедшей недели были, как в тумане. Однако, Саню волновало то, что какой-нибудь стройной картины для будущих действий у него пока не нарисовалось. Информации было много, но единый пазл никак не складывался.
- Мария, а что всё-таки нужно делать с доходами и расходами у меня на производстве? С чего начать?
- Господи, ну чего здесь сложного? – воскликнул Батый. – Нужно снижать расходы и повышать доходы!
- Очень смешно. Спасибо!
- В целом Антон прав, - засмеялась Маша. – Всё дело, как обычно, в деталях. Давайте попробуем пройтись по основным принципам.
Маша взяла салфетку и начала копаться в сумке в поисках ручки. Батый спешно схватил свой портфель, выхватил дорогой Паркер и услужливо протянул девушке, склонив голову.
- К вашим услугам, моя королева.
- Спасибо! Как я уже говорила, все видят в P&L статьи доходов и расходов. Ну а что дальше? Что с этим делать? Правильно - обычно, в погоне за повышением прибыли все стараются максимальное внимание уделять затратам. По принципу – сэкономленные деньги – заработанные деньги.
- А разве это плохо? – удивился Саня, отпивая виски.
- Конечно, хорошо. С этим определённо нужно работать! Однако, часто эта экономия приобретает какие-то немыслимые формы: служебные записки на каждый болт, согласование любой мелочи с генеральным, увольнение «дорогих» квалифицированных сотрудников и замена их «дешёвыми». Ну и так далее…
- Да, такой маразм часто встречается. А что нужно делать?
- Правильнее максимально прикладывать усилия на доходную часть. Не забывая о затратах, конечно.
- Давайте за это выпьем! – Батый был уже изрядно весел. – За баланс! Чтобы увеличение наших доходов приводило к снижению наших расходов. Ура!
- Такого не бывает, - Саня протянул бокал и чокнулся со всеми. – Это невозможно.
- «Я знаю точно невозможное возможнооооо», - пропел Антон. – Маша… покажи ему.
- Частично это, действительно справедливо, - отозвалась девушка. – Давайте посмотрим на всё это под другим углом.
Она щёлкнула ручкой и нарисовала на салфетке узкий высокий столбик в координатных осях.
- Это цена нашего продукта, которую нам платят клиенты. По сути – это и есть наша доходная часть. Понятно?
- Ну разумеется!
- Эта цена должна покрывать наши переменные, - Маша отчеркнула больше половины столбика, - и постоянные расходы, - ещё часть столбика оказалась отсечённой. – То, что остаётся сверху – это наша прибыль. Ну это если упрощённо. Должно быть ясно, так?
- Что-то какая-то маленькая прибыль, - сказал Саня, глядя на маленький квадратик на вершине столбика. – Так особо не заработаешь… А как его увеличить?
- Вот в этом и есть главный вопрос. Молодец!
- Ну тут опять же всё просто, - встрял Батый. – Нам нужно верхнюю границы кубика поднимать вверх, а нижнюю - опускать вниз. Я же говорю – повышать доходы и снижать расходы. Чего проще то?
- Погоди! – Саня напряжённо думал. – Согласен, что границы нужно двигать вверх и вниз. Напомни, пожалуйста, что такое переменные и постоянные расходы?
- Это совсем просто. Переменные – это те затраты, которые зависят от объёма выпуска продукции. Например, сырьё, расходники, энергия. Постоянные – это то, что мы тратим независимо от того – работает производство или нет. Это может быть аренда, зарплата управленческого персонала, амортизация, налоги, ремонт и так далее. Ничего сложного...
- Да. Сейчас всё ясно. Уменьшать переменные затраты можно, прогибая поставщиков на лучшие цены. Тут закупщики играют ключевую роль. На постоянные мы, как производство, вообще повлиять практически не можем. Так в чём же наша польза?
Маша тяжело вздохнула и жалобно посмотрела на Батыя. Тот участливо улыбнулся и подбадривающе кивнул. Саня стало немного стыдно.
- Погодите, погодите. Я, кажется, начинаю понимать. Мы можем сырья меньше тратить, за нормами расхода следить, отход уменьшать, расходники на контроле держать. Точно! Непросто так меня на отчёте за эти показатели дерут как Сидорову козу. Теперь я понял.
- Молодец! – Батый снова поднял бокал. Саня счастливо заулыбался. Ему было крайне неприятно чувствовать себя каким-то отсталым. Радовало то, что пазлы потихоньку начали складываться в какую-то картину. Он с удовольствием выпил.
- Так, с этим понятно. Но с постоянными тогда вообще никак нельзя бороться?
- Очень даже можно! И это, на мой взгляд, почти самое важное!
- Почти?
- Да. Почти. О самом важном позже. Ты сказал, что с тебя спрашивают за нормы, отход, расходники. А ещё за что? – Маша, казалось, начала получать удовольствие от подобного коучинга.
Саня задумался. Мысли сложно собирались в кучу. Наверное, потому, что день сегодня был очень насыщенный. Информации много. Да и алкоголь особо не помогал остроте ума. Пауза затянулась. Но тут до него дошло…
- За план, конечно же, - не дал ответить Сане Батый.
- Блин, точно. Самое главное забыл…
- Зачем, ты думаешь, от тебя хотят больше объёмов?
- Ну это и ежу понятно. Больше сделаем, больше продадим.
- Это верно. Но это не всё. Что ещё?
Саня опять завис.
- Я знаю, я знаю, - начал трясти рукой Антон, словно школьник за партой. – Можно я, можно я, Мария Андреевна?
- Да погоди, - улыбнулась Маша. – Дай человеку подумать. Лучше виски закажи, а то он у вас закончился уже.
- У меня есть идея получше, - хитро заулыбался Батый. – Ща…
Он встал и направился к барной стойке. Девушка повернулась к Сане.
- Ну? Есть идеи? Вспомни – мы говорили о постоянных затратах, наличие которых не зависит от объёма выпущенной продукции. Так зачем нам производить больше?
Саня молчал, напряжённо думая.
- Смотри, - Маша пододвинула к нему салфетку. – Представим, что это столбик мы нарисовали для одной единицы вашей продукции. Вы в месяц производите 1000 штук. Вот это – переменные затраты (Маша показала на нижнюю часть столбика). То, сколько мы потратили сырья на это изделие. Вот это – постоянные затраты (ручка скользнула на вторую часть). Но это же не сырьё. Эти затраты не участвуют в производстве продукта в физическом смысле. Как их заложить в цену одной единицы?
- Ну это понятно. Надо все затраты за месяц поделить на тысячу штук. Ааааааа, - радостно вскрикнул Саня. – Наконец-то дошло. Если мы будем производить 1200 штук, то этот столбик уменьшиться, потянув вниз нижнюю границу квадратика прибыли! То есть мы должны начать производить больше теми же ресурсами. Другими словами, нам нужно поднимать производительность!
- Браво! – восхищённо зааплодировала Маша. – Ты молодец! С этим тебе как раз Рыскарь помогает. Тебе точно прямая дорога в Клан Растущих!
- Что?
- Что?
Саня внимательно смотрел на девушку, которая делала вид, что ничего не поняла. В этот момент подошёл Батый, неся на подносе три маленькие стопочки, в которых был напиток, налитый тремя разноцветными слоями.
- Что это? – ужаснулся Саня. – Опять что-то мешать?
- Не ссы! Это нас отрезвит. Я тебе, как доктор говорю. Б52. Вещь! Ну что? Вы разобрались?
- Конечно! – улыбнулась Маша. – Он сам до всего дошёл.
- Ну тогда за интеллект! – Батый махнул официантке. Та подбежала и быстро подожгла каждую из стопок. Яркое синее пламя затрепетало над поверхностью жидкости.
- Поехали! – Антон схватил соломинку и, опустив её на дно стакана, быстро выпил. Саня не успел ни о чём подумать, когда понял, что сделал тоже самое. Мария от этого экстрима воздержалась. Жидкость обдала внутренности приятным теплом. Саня уже с трудом соображал, но одна мысль не давала ему покоя.
- Так! Минуточку! – он вытянул указательный палец вверх. – А как же нам поднять верхнюю границу прибыли? Поднимать цены? Это уже твоя задача, мой добрый друг, - палец медленно указал на Батыя. – Не так ли?
- Поднимешь тут с вами, ага… Если бы это было так просто.
- Вот. А теперь мы дошли до самого главного! - Мария довольно улыбнулась
- Сейчас ты станешь свидетелем высшего уровня тактики и стратегии ценовых войн! – Батый улыбнулся счастливой и уже довольно пьяной улыбкой.
- Ой, Антон. Я тебя умоляю! Ничего нового я не скажу. Это всем известные факты. Разница заключается лишь в том, что многие компании это просто декларируют в своих стратегиях и клиентам, и только единицы реально этому следуют.
- Вы вообще о чём? – Саня начал терять нить разговора.
- Смотри, мы сейчас разговаривали о том, как наращивать прибыль, двигая вниз нижнюю границу столбика, так?
- Так.
- Давай – резюмируй то, что услышал.
- Это я запросто, - Саня радостно завозился. – Чтобы повысить доходность, мы должны уменьшить величину столбиков постоянных и переменных затрат. Это на моих плечах. Переменные затраты мы будем снижать, работая с нормами расхода, с отходами, с браком. Кстати, ты знаешь, что мы итальянку разогнали? Летит без брака практически. – обратился от к Батыю.
- Нет, не знаю, - поднял голову Антон. - Правда? Это было бы очень круто. По ней сейчас очень высокий спрос на рынке.
- Ага. Уже почти двое суток едем на рекордах, - Саня был очень горд собой.
- Вообще, круть! Если вы объём дадите, я его продам легко. EBITDу сможем нормально скорректировать. Дашь мне данные – сколько доп.объёма будет по месяцу?
- Мальчики, не отвлекаемся. Мне скоро уходить, - прерывала Маша их влюблённую беседу.
- Да, сорри. Антон, в понедельник посмотрю по итогам выходных и скину.
- А я тебе в деньгах посчитаю быстро. К шефу тогда сможешь отнести добрые вести.
- Бля… точняк! Хоть будет, что говорить. Давай! – Саня почувствовал подъём.
- Так, если вы хотите поговорить, я не буду вам мешать! Вы же сами меня спросили…
- Всё-всё. Продолжаю! – Саня собрался. – Постоянные будем качать через увеличение объёмов за счёт повышения производительности. Опять же – с итальянкой хорошо должно получиться…
- Да, супер! Ты всё правильно понял. Прибыль с каждой единицы будет расти, а значит EBITDA будет радовать вашего директора всё больше и больше. Но давай теперь про верхнюю границу. Как её поднять? Ты правильно сказал, что нужно поднимать цену. Но когда это возможно?
- Например, когда на рынке дефицит товара, который ты производишь, - встрял Антон.
- Насколько я понимаю — это не ваш случай? – поинтересовалась Мария.
- Вот совсем-совсем не наш, - подтвердил Батый. – Конкурент на конкуренте и конкурентом погоняет.
- Значит за вашу продуктовую уникальность клиент доплачивать не готов. За что тогда?
- Сань, помнишь кофейню, в которую мы заезжали по пути на кладбище?
- Помню, конечно. Ты ещё вышел злой, как чёрт, оттуда.
- Вот. Рынок кофеен, это прям наш рынок. Когда предложений миллион, а клиентов на всех не хватает.
- Так, ну и что? – не понял Саня.
- Ну помнишь – там кофе не очень вкусный был, готовили его очень долго, официанты вялые, кнопка в туалете не работала и так далее?
- Да что ты всё: «помнишь», да «помнишь»? Заладил. Мущщина, это сегодня было, аллё…Помню, разумеется. Причём здесь это?
- Как при чём? Ты совсем что ли не вдупляешь?
- Совсем, - Признался Саня. – Какая связь между кофейней и поднятием цены нашего продукта?
- Хороший пример, - одобрила Маша. – Антон, поясни.
- Ну что тут объяснять? Вот представим, что владелец этой кофейни, видя падение выручки, решает привлечь клиентов специальной акцией «Пятый кофе бесплатно». Или решит снизить цену чашки на 10 рублей. Как думаешь – заеду я к нему, когда в следующий раз буду ехать мимо.
- Ты точно нет, - засмеялся Саня.
- Правильно. А если бы мне там всё понравилось? Кофе вкусный, сделали быстро, бариста приветливый, туалет исправный. Заехал бы?
- Конечно.
- А если бы там кофе на 10 рублей дороже был?
- Да всё равно заехал бы.
- Вооооот! – торжественно произнёс Антон. - А почему? Да потому что сервис решает. А что есть сервис в этом случае?
- Вкусный кофе, быстрое обслуживание и приятное общение, - сделал выводы Саня.
- Правильно. Как и в нашем продукте – нужны качество, сроки и приятное общение. Последнее беру на себя. А вот про качество и сроки нам нужно думать вместе. – Батый, как истинный продажник, великодушно разделил ответственность с производством, хотя Саня точно знал, что продажи все, как один, считают качество и сроки задачами цеха.
- Очень политически корректное замечание, - улыбнулась Маша. – Хотя и двуличное. Что-то я не помню, чтобы Антон считал качество и сроки своей задачей.
Саня почти влюблённо посмотрел на девушку. Ему казалось, что она читает его мысли.
- Ой, фсё! – делано рассердился Батый. – Опять ты за своё! Да, я согласен, что в конечном счёте за эти вещи отвечает вся (без исключений) бизнес-модель предприятия. И продажи, когда сроки согласовывают; и разработчики, когда продукт вводят; и закупки, когда в срок сырьё поставляют; и логисты, когда доставляют вовремя… Но основная масса проблем всё-таки в производстве. Да и речь сейчас о Сане, а не обо мне. Ему у директора дуплиться скоро. Так пусть правильные вещи говорит…
- С этим спорить не буду, - согласилась Маша.
- И ещё одно, - продолжил Антон, обращаясь к Сане. — Это я всё не только про базовый сервис. Ты как-то сказал, что у тебя куча дел, и Рой побеждает. Так вот, у того владельца кофейни, уверен, тоже куча дел. Но делать ему нужно другое. Не то, что он сейчас делает. Улавливаешь связь?
- Да. Вроде улавливаю. Не тем я занят. Мне Рыскарь это при первой же встрече говорил… Блин. Мне всё это нужно переварить теперь…
– Ну всё, мальчики. Вон мои девочки пришли. Я побежала. Было очень приятно пообщаться, - Маша помахала кому-то на входе и начал вставать. – Дальше с базовым сервисом вы без меня разберётесь.
- Машенька, ты радость моя и счастье моё! Спасибо тебе огромное! Ты просто лучшая из всех ныне живущих! Когда ты уже согласишься выйти за меня замуж? – Антон тоже встал и начал прижимать к себе Марию.
- Ты же женат, - засмеялась девушка.
- Я всё брошу ради тебя.
- Ой, фсё, - передразнила его Маша.
Саня поднялся и протянул руку:
- Спасибо большое! Это было лучшее обучение, которое у меня когда-либо случалось!
- Ой, брось ты! Какое обучение? Всего лишь прозрение, может быть, - Маша пожала руку. Затем подхватила сумочку и побежала к выходу. Саня ошарашенно сел на стул.
- Ну? Как тебе? – посмотрел на него Антон.
- Аху..нно! – восторженно ответил Саня. – Мозг выжат, как лимон. Но это было очень круто! Спасибо тебе! Мне теперь всё это все выходные переваривать…
- Не за что! Одно дело делаем… Кстати, о лимоне, - Батый поднял руку, подзывая официантку. – Текилы нам! Лимон и лайм!
Саня тяжело вздохнул.
- Давай! Иначе там тебя окрестят лохом…
Продолжение следует…
Если нужна помощь?
Если есть какие-то вопросы или нужна помощь в повышении доходности, увеличении производительности, снижению брака и т.д. оставьте заявку - пообщаемся))))
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
